Você precisa acompanhar estes 7 KPIs na área comercial

Você precisa acompanhar estes 7 KPIs na área comercial!

Nós publicamos um post sobre Business Intelligence na área comercial, lembra? inclusive, se você ainda não leu esse artigo, sugerimos que faça isso o quanto antes principalmente para complementar os seus conhecimentos a respeito desse tópico.

Hoje, vamos retomar esse assunto, porém de forma mais específica apresentando os Key Performace Indicators, KPIs mais utilizados para medir a qualidade e a eficiência das ações comerciais de uma empresa.

Mas antes de mergulhar nos indicadores de BI, é fundamental que você entenda o que é um KPI.

KPI

Em termos gerais, os indicadores chave de desempenho são dados valiosos que medem a efetividade das estratégias empresariais para alcançar os objetivos do negócio.

De fato, conhecer os resultados das ações é imprescindível para descobrir se a empresa está obtendo o retorno esperado e se os investimentos estão valendo a pena. Desta forma, os gestores podem fundamentar a tomada de decisão em informações em tempo real confiáveis e seguras agilizando o processo e otimizando a sua assertividade. 

Consequentemente, é possível projetar resultados e desenvolver planos de ação mais eficientes e orientados às metas do negócio.

Portanto, a aplicação dos KPIs não se restringe ao setor mercadológico podendo ser, inclusive, de alto valor para outras áreas corporativas, este é o caso do departamento comercial.

No que tange ao setor, é possível adotar vários KPIs, todos eles relevantes e extremamente úteis. 

Contudo, é necessário ressaltar que a escolha do conjunto de indicadores deve ser feita considerando as particularidades, demandas e objetivos da empresa, portanto, consiste em uma tarefa altamente personalizada e alinhada com a realidade corporativa. 

Agora que você já sabe o que são os KPIs, é hora de conhecer os 7 tipos de indicadores mais populares na área comercial.

Faça as suas anotações!

#01 Desempenho da equipe de vendas

Este KPI é muito útil, visto que permite descobrir a performance de cada colaborador tendo em vista as metas individuais e coletivas. Ou seja, é um indicador importantíssimo para identificar a qualidade do time de vendas e verificar se os integrantes estão contribuindo da maneira desejada.

Para obter esse indicador, o gerente deve analisar gráficos, entender o fluxo das vendas durante um determinado período - normalmente, mensal - e ter sensibilidade suficiente para identificar problemas internos que possam afetar os resultados deste KPI.

#02 Custos operacionais

Geralmente, o time de vendas conta com um orçamento definido no início de cada período no intuito de guiar as suas despesas ao longo das atividades. 

Em virtude disso, é essencial ter acesso aos custos em tempo real evitando assim, que a equipe “de passos maiores do que as pernas” e comprometa os seus recursos financeiros de forma equivocada ou exagerada.

Para monitorar essas despesas, o gestor deve contar com uma plataforma de BI configurada para entregar dados que sejam, de fato, relevantes para o setor. 

Isto é, o dashboard da ferramenta precisa proporcionar informação sobre o uso do orçamento em tempo real possibilitando deste modo, que o gestor conheça em detalhes não somente os recursos utilizados, como também os valores em caixa.

#03 Porcentagem de conversão

Este KPI é muito interessante para descobrir quantos leads ou consumidores potenciais compraram no seu negócio. Isto é, quantas pessoas confiaram na marca ao ponto de converter-se em clientes.

Por certo, conhecer este indicador permite que a empresa adote uma das seguintes posturas:

• Continue apostando nas suas estratégias de vendas pela sua eficácia;
• Altere um ou vários processos de vendas em virtude dos resultados deficientes; e,
• Reestruture o setor contratando novos colaboradores, incluindo tecnologias mais modernas e criando processos mais eficientes.

#04 Tempo do ciclo de vendas

Se você procura um indicador de BI comercial que possa mapear a produtividade do grupo, esta é uma excelente opção!

O tempo de ciclo de vendas representa o período entre o primeiro contato da marca com o lead até o fechamento da venda. Portanto, ele é uma ferramenta extraordinária para prever o melhor momento para converter um consumidor potencial em cliente.

Como pode perceber, este KPI é um complemento do anterior e juntos permitem ter uma visão mais ampla da situação comercial do negócio no que tange à quantidade e potencial de compra dos clientes.

#05 Vendas por clientes

As vendas por clientes consistem em uma métrica relevante quando a empresa possui uma sólida base de clientes registrados. 

Por exemplo, o seu negócio possui um centro rico de consumidores, fidelizados e muito ativos na sua loja, logo, pode identificar se as vendas durante um determinado período atendem as suas perspectivas ou se é preciso realizar novas campanhas de captação.

Em poucas palavras, este indicador avisa quando é hora de investir mais em ações de marketing orientadas à atração de novos consumidores – leads – e assim, garantir que futuramente a empresa apresente melhores resultados.

#06 Projeções de vendas

Para uma boa parte dos gestores, projetar vendas pode ser uma tarefa complexa tendo em vista que envolve questões como sazonalidade e oscilações no ambiente externo – não controlável. 

No entanto, quando temos a disposição um enorme fluxo de dados, uma ferramenta de BI extremamente eficiente e formas de projetar as vendas, essa missão torna-se muito mais leve e simples.

Deste modo, contar com um indicador que facilite a realização de analises preditivas é muito importante para:

• Antecipar os riscos;
• Verificar oportunidades de negócio;
• Identificar épocas de redução e aumento no volume de vendas; e,
• Adotar soluções estratégicas em prol da rentabilidade de cada período.

#07 Tendências do perfil de consumo

Identificar padrões também faz parte do cotidiano dos gestores comerciais especialmente pelo fato de apontar tendências de consumo e preferências do público alvo.

Para obter esse indicador, é preciso traçar um objetivo, por exemplo, em uma confeitaria, o gestor pode querer saber mais detalhes sobre os tipos de bolos que fazem mais sucesso e assim, analisar o histórico de vendas procurando detectar padrões e preferências de consumo.

Por hoje, é só!

Esperamos que ao finalizar a leitura do nosso artigo sobre KPIs de BI na área comercial, você esteja apto para selecionar os indicadores mais adequados para o seu negócio. 

Contudo, se ainda tiver alguma dúvida sobre este assunto, não hesite em enviar a sua pergunta preenchendo o nosso formulário do site.

Gostaria de aprender mais sobre os assuntos: Business Intelligence – BI, Automação Robótica de Processos – RPA e IBM Planning Analytics - TM1.